Vendita orientata al cliente: piccole aziende grandi nelle vendite

Jacco Vanderkooij ci parla delle tecniche di vendita orientate al cliente: ecco come le piccole aziende possono primeggiare nelle vendite

Se volete diventare un’organizzazione cliente-centrica, la vendita orientata al cliente è un passaggio obbligato: il cliente deve essere la priorità di ogni attività che svolgete. L’obiettivo è aiutare tutti i vostri clienti ad avere successo, offrendo loro un valore aggiunto tangibile.

Se avete intenzione di costruire relazioni professionali durature, non esiste approccio alle vendite più innovativo di questo. Vi abbiamo già fornito una lista con 7 consigli da cui partire con la vendita orientata al cliente. Abbiamo approfondito il discorso con Jacco Vanderkooij, fondatore di ‘Winning by Design’ e ci siamo fatti raccontare cosa devono evitare le piccole aziende e quali piccoli miglioramenti possono adottare per eccellere nelle vendite e conquistare nuovi clienti.

Jacco Vanderkooij è il fondatore di ‘Winning by Design’, un’organizzazione che progetta, fa crescere e ridimensiona moderne società di vendita. La sua attività ha aiutato oltre 100 aziende ad adottare delle tecniche di vendita orientate al cliente. Jacco organizza regolarmente workshop dedicati alla vendita, tiene conferenze motivazionali e scrive spesso sul suo blog per dare consigli riguardo a un approccio alle vendite attuale con l’obiettivo di aiutare ogni azienda a diventare cliente-centrica.

Preferite i video ai post? Per un’analisi approfondita sul tema dell’orientamento al cliente nella vendita, guardate l’intervista che abbiamo realizzato a Jacco Vanderkooij, in cui ci rivela i suoi segreti professionali.

Video incorporato

Gli errori nella vendita compiuti dalle piccole aziende, secondo Jacco

1. Concentrarsi sul vendere un prodotto, invece che sul risolvere un problema e offrire valore aggiunto

“Quando riescono a contattare un potenziale cliente al telefono o lo incontrano di persona, le piccole aziende hanno la tendenza a iniziare subito con la presentazione del proprio prodotto o servizio, per dimostrarne il valore, affermando: dovreste comprare il nostro prodotto perché fa X e Y.”

Come spiega Jacco, invece che spingere la vendita, dovreste per prima cosa mettervi nei panni del cliente e individuare il suo problema, ponendo le domande giuste. “Non dimenticate che state scambiando valore con il vostro cliente. Instaurare una relazione professionale, significa trovarsi di comune accordo riguardo al valore di scambio che mettete in gioco. Siete in grado di aiutare un cliente a raggiungere i propri obiettivi? Se la risposta è negativa, sarebbe meglio non impegnarvi.”

2. Copiare le tecniche di vendita delle grandi aziende

“Pensate alle e-mail che state inviando per attrarre delle lead. Le PMI tendono a copiare quello che fanno le grosse organizzazioni e a inviare e-mail impersonali che non suscitano interesse nei potenziali clienti. Evitate, se potete: è una tecnica che i prospect considerano invadente, specialmente se non hanno mai sentito parlare dalla vostra azienda. È probabile che vogliate investire sulla vostra presenza online, e che abbiate già delle pagine personalizzate: un sito web, canali social e altro. Usateli a vostro vantaggio: sia che siate un’azienda B2B o B2C, questi canali sono il modo più diretto per affrontare i vostri clienti e i loro problemi.”

Cosa dovreste scrivere sui vostri social? Ad esempio sul blog potete dedicare un post a Mary, dell’azienda X: raccontate che problema aveva e come l’avete aiutata a risolverlo.

“Il più delle volte, i clienti potenziali fanno fatica ad individuare immediatamente il valore aggiunto del vostro prodotto. Pensate a Uber: la gente non capisce il valore del servizio finché non lo prova di persona. Qual è il valore aggiunto di Uber rispetto a un taxi tradizionale? Sembra non averlo, e poi si sale per la prima volta su una macchina Uber perfettamente pulita e tutto diventa chiaro. Le piccole aziende dovrebbero fare lo stesso: offrire al prospect un assaggio del prodotto o del servizio per ingolosirlo, e farlo affezionare. Per farlo, non dimenticate di condividere tanti supporti visivi come foto e video sui canali che utilizzate.”

2 tecniche per migliorare le vendite che potete mettere subito in atto

1. Mettete i vostri clienti al centro del vostro sito web. Di solito, il primo aspetto del vostro business con cui i clienti entrano in contatto è il sito web. “Spesso manca una sezione del sito in cui viene spiegato perché avete creato la vostra azienda. Qual è il vostro motivo di esistere?” Jacco suggerisce di postare un video o un breve testo in cui l’imprenditore risponde alle seguenti domande:

• Perché avete creato il vostro prodotto o servizio?
• Quali bisogni soddisfa il vostro prodotto o servizio?

“Lasciate perdere le banalità di marketing (come affermazioni poco interessanti o slogan abusati) e usate il sito web per mostrare il vostro lato più autentico: mettete i clienti al centro sulla homepage, e lasciate che raccontino come sta andando la loro attività, come usano il vostro prodotto e come si sta rivelando la loro esperienza. Potete anche trasformare queste testimonianze in un video.”

Il fratello di Jacco, Eddy Vanderkooij, è proprietario di una piccola azienda di ristrutturazioni. Il suo sito è costellato di piccoli elementi orientati al cliente che potete aggiungere anche al vostro. Alcune considerazioni da fare:

• Postate immagini del vostro lavoro, di modo che i potenziali clienti possano farsi un’idea precisa di quello che fate.
• Non abbiate paura di presentare le vostre competenze. Tra le abilità di Eddy c’è quella di installare componenti elettroniche. In un breve paragrafo, Eddy affronta il tema dei problemi più comuni legati all’elettronica e come lui è in grado di risolverli. Questo atteggiamento crea immediatamente un clima di fiducia.
• Gestite le aspettative dei clienti. Presentando con chiarezza quanto costa ogni operazione di ristrutturazione, Eddy non lascia spazio a dubbi o confusione.

2. Occhio alle recensioni (online). “Prima di decidersi a richiedere i vostri servizi, il potenziale cliente cercherà informazioni sulla vostra azienda tramite il web. Non sottovalutate l’influenza delle recensioni online: potete trovarle sia sui vostri canali (come la vostra pagina Facebook), che su canali esterni.” Alcune indicazioni:

• Rispondete sempre (sì, anche ai commenti negativi!)
• Accettatele con gentilezza e sincerità. Potete crescere a partire dalle recensioni positive e imparare da quelle negative.
• Se riuscite, inviate un messaggio personalizzato ai clienti che vi hanno dedicato una recensione.

Riassumendo: per diventare un’azienda orientata al cliente, non dovete cambiare radicalmente il vostro modo di agire, ma semplicemente amplificare quello che state già facendo. Concentratevi su quello che avete a disposizione: assicuratevi che il vostro sito sia in ottime condizioni, presentate i vostri clienti soddisfatti e cambiate atteggiamento nei confronti di clienti potenziali: concentratevi sul loro valore piuttosto che sulle vendite.