Un ciclo di vendita troppo lungo rischia di ostacolare la chiusura delle trattative. Come potete velocizzare il processo, in modo da risparmiare tempo e denaro?
Non è necessario sottolineare l’importanza che le vendite rivestono in ogni impresa. Il successo di queste vendite dipende da tre semplici fattori:
- Trovare dei potenziali clienti che siano pronti ad acquistare
- Condurli attraverso i passaggi che li trasformano in clienti fidelizzati
- Non impiegare troppo tempo per passare dalla A alla Z
Nonostante queste premesse, e dopo aver investito una quantità significativa di tempo ed energie per organizzare una trattativa commerciale, un processo di vendita lento impedisce spesso al team commerciale di chiudere un affare. Come si può velocizzare questo processo in modo da risparmiare tempo e denaro? I fattori che possono ritardare una trattativa sono essenzialmente tre:
1. Pianificazione insufficiente
Dal momento in cui decidete di contattare un cliente potenziale, assicuratevi di avere un piano per ogni fase del processo e di prevedere quale potrebbe essere il risultato di queste fasi. I clienti percepiscono se vi siete presentati impreparati, e questo potrebbe impedirvi di concludere un affare.
2. Descrizione del target non accurata
Definire l'acquirente medio è lo stadio più importante del processo. Facendo ricerca per definire il vostro cliente ideale, prendete coscienza di chi è più incline ad acquistare il vostro prodotto. A loro volta, queste informazioni migliorano il flusso di vendita e riducono il tempo necessario ai vostri venditori per chiudere le trattative, dato che questi non dovranno più perdere tempo nel tentativo di convincere persone semplicemente non interessate.
2. Qual é il vostro valore aggiunto? 
Far capire ai clienti il valore aggiunto del vostro prodotto o servizio nei confronti del loro business è un’altra componente essenziale del vostro ciclo di vendita. In genere, una comunicazione inefficace e una scarsa comprensione delle esigenze del cliente sono le due maggiori cause di insuccesso.
I vantaggi immediati di un processo di vendita veloce
Per prima cosa, dovete comprendere perché è importante velocizzare il processo di vendita, e ci sono alcune osservazioni da fare a riguardo:
- Incremento della produttività: Il tempo risparmiato grazie alla riduzione del vostro ciclo di vendita può essere investito nell’avvio di nuove trattative commerciali.
- Modularità: Avere più tempo a disposizione significa avere la possibilità di pensare a uno sviluppo a lungo termine, e a come potreste migliorare ulteriormente i vostri processi di vendita.
- Tassi di chiusura e conversione più alti: L’entusiasmo dei clienti potenziali si raffredda presto se il ciclo di vendita diventa troppo lungo. Ogni giorno che passa, c’è il rischio che uno dei vostri lead venga attirato da un concorrente, o che perda semplicemente interesse.
- Efficienza nei costi: I processi di vendita lenti portano i vostri team di vendita a lavorare più a lungo per stringere accordi commerciali, e voi ad investire più soldi del necessario in telefonate, riunioni ed ore di lavoro.
4 consigli per velocizzare il vostro processo di vendita
Velocizzare il vostro processo di vendita non è qualcosa che si può fare in un giorno. Ci vogliono impegno e tempo, ma nel lungo periodo vedrete il ritorno sull’investimento. Questi consigli possono aiutarvi a cominciare:
1. Selezionate le lead giuste
Ci sono lead e lead. Non tutti saranno veramente interessati ad acquistare il vostro prodotto. Partite dal vostro compratore tipo per definire il vostro cliente ideale. Potrete poi utilizzare le valutazioni sulle lead per stabilire a che livello un vostro cliente potenziale è interessato al vostro prodotto. Questo permette a qualsiasi attività di migliorare la qualità e la preparazione delle lead quando vengono passate ai venditori per il follow-up, migliorando così i tassi di conversione.
2. Trovate il ‘decision maker’
Non volete perdere del tempo nella selezione dei lead solo per scoprire che non state parlando con la persona che prende le decisioni. Ritrovarsi a dover parlare con un superiore per guadagnare la sua approvazione è come ristabilire l’intero ciclo di vendita dall’inizio. Sul mercato esistono apposite integrazioni che vi permettono di trovare gli indirizzi email dei ruoli decisionali, Teamleader, ad esempio, si integra con la banca dati TrendsTop per trovare i contatti di chi può accelerare la chiusura di una vendita.
3. Automatizzate i vostri processi
Quando vi trovate a gestire una lunga lista di clienti potenziali, l’automazione vi permette di restare organizzati e di ottimizzare i vostri processi. Un software CRM può aiutarvi ad automatizzare i processi di vendita e di marketing, dalla definizione delle attività alla preparazione delle diverse fasi del processo. Inviare i preventivi in automatico ad esempio, diminuirà i ritardi e di conseguenza permetterà ai vostri clienti di prendere decisioni in tempi più rapidi.
4. Migliorate la gestione dei vostri lead
Le ricerche dimostrano che solo il 22% delle aziende contatta le proprie lead ogni settimana. Avere occasioni di contatto regolari vi permette di eliminare le informazioni datate e di non perdere tempo con le lead che non raggiungeranno mai la fase di chiusura. Ad esempio, se contattate una lead una settimana dopo che ha iniziato una prova gratuita, può darsi che non si ricordi di voi. Contattare le lead immediatamente le spingerà a prendere decisioni più velocemente e farà in modo che la decisione non venga posticipata indefinitamente.
E in ultimo, ma non per importanza…
Usate gli strumenti giusti! Nel mercato di oggi, sono tante le app che permettono di misurare il risultato di ogni singola azione che compie il vostro team di vendita. Un sistema CRM integrato come Teamleader vi fornisce tutti i dati dei vostri clienti e vi mette in condizione di prendere decisioni migliori. Il tempo risparmiato nell’organizzazione dei contatti può essere dedicato all’interazione e per fornire il valore aggiunto che promettete. Ah, e prima di dimenticarci: tenete a mente che una trattativa di vendita inizia sempre con un’email o una telefonata. Ecco perché è cruciale che il vostro team di vendita abbia a disposizione i dati giusti per poter seguire le comunicazioni con i clienti potenziali. Su Teamleader, le attività come telefonate, riunioni e email aperte vengono registrate automaticamente, e questo permette ai venditori di concentrarsi sulla chiusura di contratti nel modo più efficiente possibile, invece che perdere tempo per inserire i dati manualmente e tenerli aggiornati. Pronti a testarlo di persona? Iniziate oggi la vostra prova gratuita!
